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40 OTTOBRE/NOVEMBRE 2018 PROMUOVERE NUOVE MODALITÀ DI CONSUMO E PUNTARE SULLA DESTAGIONALIZZAZIONE, ECCO IL SEGRETO di Carmela Ignaccolo D a anni ormai si conferma leader di catego- ria sul moderno. Ma quali sono gli atout che hanno permesso a Vecchio Amaro del Capo di conquistare questo ruolo? Ne parliamo con Paolo Raisa , direttore commerciale del gruppo Caffo. “La qualità è la prerogativa che ne ha decretato il suc- cesso, senza alcun dubbio. Ovviamente, però ogni pro- dotto ha bisogno di essere supportato in ogni sua fase. Per questo ritengo che anche la distribuzione sempre più capillare e una rete vendita propositiva e dinamica abbiano svolto un ruolo importantissimo.” Secondo lei il canale horeca è stato un traino im- portante? Certo: i consumi nel fuori casa hanno contribuito lar- gamente a creare il prodotto, a diffonderne il consumo ghiacciato e a introdurlo nel “ mondo della miscela- zione”. A questo proposito voglio evidenziare l’ottimo lavoro svolto da Noè Alquati direttore vendite canale tradizionale e dal suo team. E oggi i risultati sono im- portanti: nel canale moderno Vecchio Amaro del Capo, ha raggiunto una quota di mercato a volume del 30% ed una ponderata al 95%. Questo dimostra. come da prodotto regionale, sia diven- tato nazionale con ottime performance in Lombardia, Toscana e Piemonte e con trend di crescita importanti anche nel Nord Est Italia, dove si è affermato con un po’ più di lentezza rispetto alle altre aree. Le strategie future? Continuare a promuoverne il consumo ghiacciato, in grado di intercettare un target giovane compreso tra i 20 e i 40 anni e la sua destagionalizzazione, in nome di una degustazione “senza tempo”. I PROTAGONISTI Amaro del Capo, successo ghiacciato -20° Quanto contano per Amaro del Capo le promozioni a scaffale? Premesso che, proprio in virtù della de- stagionalizzazione di cui parlavo prima, possiamo vantare vendite decisamen- te più costanti dei nostri competitor, è vero però che registriamo un’incidenza promozionale di circa il 30%, con un rimbalzonell’attività del 10%sul venduto. Quanto pesa l’estero? Sul fatturato totale del Gruppo l’export pesa il 15%. Oggi notiamo un fermento interessante nei consumi a stelle strisce: negli States e inGermania infatti, gli amari sono sempre più in voga nel mondo della miscelazione. Prima di lasciarci diamo uno sguardo agli altri amari… Su San Marzano Borsci – a partire dallo scorso dicembre – siamo impegnati nel rilancio di questo prodotto unico, con l’obiettivo di raggiungere una ponderata del 50% entro il 2018; ad agosto, invece, è stata pianificata una nuova campagna di advertising che ha contribuito a in- crementare le vendite del 15%. Santa Maria al Monte, pur essendo un prodotto locale, ci sta dando grandi soddisfazioni sia all’estero, grazie alla nostra forza distributiva, sia nella mi- scelazione. S Paolo Raisa, direttore commerciale del gruppo Caffo